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3.4 Nozioni imprenditoriali

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Autori: P. Forster & B. Buser, a cura di D. Rüegg
per Guaritori, Naturopati, Medici naturisti, Terapisti complementari Ticinesi

Categoria: Enciclopedia CSA Legislazione


Indice della pagina (sopprimi)

  1. 1. Prefazione
  2. 2. Mercato sanitario
    1. 2.1 Volume di mercato
    2. 2.2 Domanda e offerta sanitaria
  3. 3. Clientela naturopatica
    1. 3.1 a) "Lifestile" (moda)
    2. 3.2 b) "Fitness" (essere in forma)
    3. 3.3 c) "Wellness" (benessere)
    4. 3.4 d) Fasi di riorientamento
    5. 3.5 e) Disturbi psicosomatici acuti
    6. 3.6 f) Malattie e impedimenti acuti
    7. 3.7 g) Malattie croniche e degenerative
    8. 3.8 h) Sollievo in situazioni "disperate"
  4. 4. Posizione della naturopatia sul mercato
    1. 4.1 Paragoni tra Ticino e altri paesi
    2. 4.2 Posizione del singolo naturopata
    3. 4.3 Errori da principiante e brutte abitudini
  5. 5. L'impresa sanitaria naturopatica
    1. 5.1 Definizione dell'impresa sanitaria
    2. 5.2 Strumenti dell'impresa
    3. 5.3 Modello relazionale-funzionale
    4. 5.4 Coinvolgimenti e relazioni
    5. 5.5 Compiti, responsabilità e competenze
  6. 6. Marketing naturopatico
    1. 6.1 Condizioni personali
    2. 6.2 Offerta terapeutica
    3. 6.3 Clientela
    4. 6.4 Acquisizione clienti
    5. 6.5 Prima consultazione
    6. 6.6 Stima dell'impegno
    7. 6.7 Finanziamento della cura
    8. 6.8 Unique selling proposition
    9. 6.9 Propaganda naturopatica
  7. 7. La creazione di un'azienda
    1. 7.1 Ditta individuale (società di una sola persona fisica)
    2. 7.2 Norme per le professioni sanitarie
    3. 7.3 Assicurazioni aziendali
    4. 7.4 Redditi di indipendenti
    5. 7.5 Progettazione di uno studio naturopatico
  8. 8. Esercizio di uno studio naturopatico
    1. 8.1 Esempio Budget d'esercizio
    2. 8.2 Esempio di ragionamenti economici sull'esercizio
  9. 9. Allegati
    1. 9.1 Altre pagine nel gruppo redazionale MN:
    2. 9.2 Sitografia
    3. 9.3 Motori di ricerca
    4. 9.4 Commenti
Autore: Peter Forster










Ordinazione testo stampato da:
LASER: Mario Santoro
Dispense

Il presente testo è stato revisionato,
illustrato e linkato
da Daniela Rüegg in base
alla dispensa Nozioni imprenditoriali MN 3.4.


1.  Prefazione

Come risposta alla situazione insoddisfacente nel settore della sanità, la mia visione sociale della professione di medico naturalista e terapista é la seguente:

  • Aumentare la competenza sanitaria individuale, specialmente delle mamme, per affrontare delle malattie banali e piccoli disagi e ferite:
    • in modo di alleviare la sanità e i servizi pubblici dai relativi costi sanitari altissimi distribuiti in modo solidale tra tutti noi.
    • Divulgare così l'esperienza pratica della cura umana. Per le nostre nonne era una conoscenza ovvia e ritengo che sia una perdita culturale non saper più far fronte a questi piccoli disagi della vita.
  • Rinforzare notevolmente le professioni di "artigianato medico", l'uso di parola, rimedio e tocco come strumenti terapeutici da parte di professionisti "artigianali" come terapisti, naturopati e medici naturali:
    • A portata di mano di tutti e a prezzi modici.
    • Per la consultazione e la cura di disagi che non richiedono necessariamente uno studio universitario e investimenti rilevanti in attrezzature diagnostiche.
    • Indipendenti da strutture mediche pubbliche e private e da mediatori di mercato come le casse malati; una sorta di "medici scalzi" di una nazione moderna, industrializzata e ricca.
Nella mia regione di provenienza (Svizzera orientale),durante la mia infanzia, questa tradizione era ancora divulgata nelle figure dell'infermiera e levatrice di paese e nel curatore; in Germania, il ridurre l'apparato sanitario pubblico a modernissime strutture e infrastrutture efficacissime per eventi clinici e ambulatori, acuti e cronici che richiedono l'intervento di universitari, specialisti e relativi mezzi intensi di capitale e di formazione è visto come una rispettata professione.
  • Lasciare il resto a cliniche, professori, correttori del mondo, … a titolo privato auto regolandosi con i loro clienti.
    Con questo spirito ho redatto il seguente testo.

2.  Mercato sanitario

Sono trattati i seguenti argomenti:
Volume di mercato Domanda e offerta sanitaria

Il mercato sanitario Svizzero è stimato con una cifra d'affari di 42 miliardi di franchi annui, corrispondente a fr. 7'000.- annui pro capite o fr. 580.- mensili pro capite. Per una famiglia di quattro persone corrisponde a fr. 28'000.- annui o fr. 2'320.- mensili.

2.1  Volume di mercato

Di questo ammontare ca. 16 miliardi (fr. 2'700.- p.c.a. / fr. 225.- p.c.m.) sono obbligatoriamente assicurati tramite le casse malati (obbligatori diretti) o provengono da federazione, cantone o comune tramite tasse e imposte (obblighi indiretti).


Famiglia

Per una famiglia di quattro persone corrisponde a fr. 11'000.- annui o fr. 900.- mensili. Questa cifra è ritenuta politicamente e socialmente indispensabile per un approvvigionamento sanitario base di una popolazione industrializzata e ricca come la Svizzera. Questa parte è regolamentata nella "nuova legge malattie e infortuni" federale, che funziona secondo criteri di solidarietà sociale (copertura dei differenti costi di ognuno con un contributo equo per tutti).

Le casse malati in pratica li gestiscono in base alla legge. Sono dettagliatamente regolati sia le prestazioni sia i diritti e obblighi materiali e ideali dei partecipanti (pazienti, casse, strutture e operatori sanitari). De facto si tratta di un'assicurazione sociale anche se gestita concorrenzialmente da molteplici imprese private. In questo contesto le casse malati sono "gestori di beni pubblici".

I restanti 26 miliardi (fr. 4'300.- p.c.a. / fr. 360.- p.c.m.) sono spesi privatamente o tramite le casse malati supplementari e private.

Per una famiglia di quattro persone corrisponde a fr. 17'000.- annui o fr. 1'400.- mensili. Questo settore non è particolarmente regolato; fanno stato i codici delle obbligazioni e penali nonché prescrizioni sull'esercizio di professioni sanitarie e le leggi sui medicamenti. Ma, con la nuova legge malattie e infortuni, questo settore è completamente staccato dalla parte obbligatoria / solidale ed è diventato mercato libero accessibile a ognuno.


2.2  Domanda e offerta sanitaria

Vengono trattati i seguenti temi:
Domanda sanitaria Offerta sanitaria Casse malati (mediatori di mercato)

Nella mia infanzia (anni cinquanta) il mercato sanitario consisteva:

  • Nel medico del paese vicino per malattie e infortuni rilevanti.
  • Ospedale nella città vicina per le operazioni.
  • Levatrice, infermiera e curatore di paese per i casi acuti meno critici e le malattie croniche.
  • Per casi un po' più difficili o cronici ci si rivolgeva ad un naturopata nel vicino Cantone Appenzello.
  • Si veniva sempre a conoscenza di qualcuno che era stato in una casa di cura per parecchio tempo per riabilitazione e di un altro che aveva passato parecchio tempo in un sanatorio.
  • Le ferite, danni e malanni quotidiani e banali, erano a cura di mamme e nonne e non necessariamente dalle proprie, perché fra le donne c'era parecchia consultazione e assistenza reciproca.

Per problemi sociali, relazionali, emotivi e spirituali serviva:

  • Il manicomio in una cittadina vicina per isolare i matti che non potevano stare a casa.
  • Il prete che fungeva da psicologo.
  • Come psicoterapista poteva servire una donna matura alla quale si chiedeva consiglio o gli amici con i quali si discuteva di fatti comportamentali, ma tutto questo era ritenuto più sociale che sanitario.

Anziani

Gli anziani vivevano autonomi finché ci riuscivano, spesso assistiti da una figlia celibe o, nella famiglia, da un figlio. Se questo non era (più) possibile passavano il resto dei loro giorni nella casa comunale per gli anziani. Questo situazione non era ritenuto una faccenda sanitaria e spesso era un peso per ambo le parti, ammorbidito solo dallo spirito di cristianità e dal rispetto per i genitori.

Sembra idilliaco a leggerlo così, ma non lo era. Per i fortunati, potenti, autonomi, benestanti e bravi era abbastanza soddisfacente; per i deboli, dipendenti, impotenti, poveri e sfortunati era un giornaliero terrore di dover fare i conti con la grazia degli altri, specie se quelli mettevano in atto la loro arroganza e disponevano di scarse doti morali.

A causa delle condizioni economiche, una grande parte di tutto questo era basato sull'idea della fraternità. Nella misura in cui la fraternità fu sostituita dalle assicurazioni sociali, queste strutture vennero modificate a favore dei meno fortunati e dei disgraziati. Perché si tratta di un mercato molto potente e in forte crescita (per via dell'evoluzione economica), oggi sono cambiate radicalmente le strutture socio-economiche in merito. Abbiamo perso di vista, quasi completamente, il fatto che tutto questo è finanziato esclusivamente dai soldi di noi tutti che avanzano dalle necessità esistenziali.

Almeno il legislatore ha dei criteri chiari: il consenso sociale praticato circa malattie e infortuni si limita espressis verbis alle cure che ristabiliscono la capacità di autosufficienza e di abilità lavorativa.
Per tutto il resto è responsabile il singolo cittadino a proprie spese e con le proprie competenze.


Domanda sanitaria

L'utente di prestazioni sanitarie è tutta la popolazione Svizzera, ca. sei milioni di abitanti.


Esigenze dei consumatori sanitari

I consumatori di prestazioni "sanitarie" pretendono che sia retribuito tutto quello che secondo il loro parere:

  • Potrebbe diminuire i loro disagi quotidiani (acuti e cronici).
  • Potrebbe prevenire futuri disagi (prevenzione).
  • Potrebbe ripristinare conseguenze di disagi passati (riabilitazione) siano questi disagi motivati biologicamente, emotivamente o socialmente.

Esigono inoltre:

  • Di mantenere e migliorare le capacità vitali (igiene, dietetica, tenersi in forma, svaghi fisici, psichici, spirituali).
  • Formazione sociale, assistenza, custodia, tutela, cultura, manutenzione, amministrazione delle più varie sfaccettature di una vita ricca, comoda e annoiata.
  • Raggiungere la vita eterna prima della morte.
  • In piena capacità fisica, mentale e sociale.

Preferibilmente non a proprie spese.


Finanziamento di spese sanitarie

È fuori discussione che tutto questo è auspicabile per molte persone, ma che sia retribuito da soldi pubblici (di noi tutti in modo solidale) non è mai stato deciso democraticamente.

Ricordo di nuovo che il patto sociale di solidarietà si riferisce a cure che ristabiliscono la capacità di autosufficienza e di abilità lavorativa. Il consumo di altro a spese pubbliche è semplicemente parassitario e asociale.
Il legislatore prevede di garantire a tutti un approvvigionamento base medicosanitario degno di una nazione moderna, ricca e industrializzata. I relativi diritti sulle prestazioni, sono meticolosamente descritti nella nuova legge malattia e infortuni. L'ammissione a una cassa malati è obbligatoria. A chi dispone di un reddito sotto un certo limite, il relativo contributo viene restituito dal comune.
Rimane la completa libertà di assicurarsi ulteriormente per prestazioni supplementari o per "cura privata" a proprie spese o di consumare ulteriori servizi, prestazioni e prodotti "sanitari" a proprie spese.


Aspettative sanitarie della clientela

L'utente si aspetta dalla "sanità" che lo porti da uno stato di disagio a uno di salute e che lo mantenga in questo stato:

Disagi Agio (salute)
dolore* benessere
lesioni*, impedimenti* autosufficienza*, capacità lavorativa*, integrazione°
depressioni* voglia di vivere
ansia* sicurezza
irrequietudine successo
disperazione progettualità
scombussolamento equilibrio interno tra eccitazione e rassegnazione
impotenza, dipendenza° competenza, autonomia
*attività sanitarie, °attività di istituzioni sociali

Un breve confronto dimostra che la sanità non vuole e non può creare queste trasformazioni. Al massimo può tentare di partecipare a far si che ci sia un'assenza di disagi. Ma le esigenze occulte vanno più in là: belli, snelli, dinamici e lucidi in eternità (dice il mio amico farmacista).
È evidente che desideri, esigenze e domande di questo tipo provenienti inoltre da un pubblico benestante richiama un'offerta spietata, perché di questa dolce torta, molti vogliono assicurarsi una fetta.


Offerta sanitaria

Gli offerenti di servizi, prestazioni e prodotti che promettono la liberazione dai disagi e/o il benessere, per vendere le loro attività si servono, come mezzi propagandistici, dell'altissimo prestigio sociale di valori come "sano", "salutare" e così via.

Non centra poi se sono professori universitari o guaritori di paese. La loro reputazione si basa comunque sulla superstiziosa stima sociale "di chi toglie disagio e ti mette a tuo agio"; e chi di reputazione non ne ha, sfrutta la stima degli altri per vendere anche la sua attività.
Vengono trattati i seguenti argomenti:


Definizioni e delimitazioni sanitarie

Le delimitazioni tra:

  • sanitario acuto e cronico (autosufficienza, capacità lavorativa),
  • terapeutico acuto e cronico (liberazione di disagi, aumento delle capacità, diminuzione dei limiti),
  • riabilitativo (ripristinare delle capacità),
  • preventivo (evitare disagi),
  • conservatore (manutenzione di capacità),
  • (in)formativo (istruzione per autocura),
  • consultivo (dialogo comportamentistico),
  • "evolutivo" (divulgazione di idee, concetti, … spirituali, esoterici, filosofici per l'autorealizzazione), si trovano vaghi e confusi in un grande stagno di qualunquismo; trattandosi poi di argomenti biologici, emotivi, psichici, relazionali, sociali, spirituali, … rende indecifrabile il miscuglio.

Fitness

Siccome anche offerte per igiene, estetica, fitness, wellness, dietetica come d'altronde servizi consultivi spirituali, esoterici, new age, psicologici e così via, sono in largo senso collegate con "la salute", anche operatori di questi mestieri vengono annoverati tra i "terapisti".

È evidente che in un essere umano è da rispettare tutto questo, ma sommato sotto il criterio di "sanità, cura, terapia" serve solo a coloro che pescano in questo scuro stagno.


Definizioni e delimitazioni "naturopatiche"

Come medico naturalista e terapista mi distanzio da queste interpretazioni perché l'accento del mio lavoro è indirizzato direttamente a:

  • Autosufficienza e capacità lavorativa.
  • Liberazione di disagi che impediscono questa autosufficienza.
  • Aumento di capacità elementari vitali.
  • Diminuzione di limitazioni esistenziali biologiche.
  • Ripristino di abilità vitali in un contesto biopsicosociale.

Tutto il resto farà anche parte del mio lavoro ma in secondo piano e nel contesto del quadro elencato sopra.


Imposture d'etichetta e successo economico

Al proposito cito un'esperienza vissuta: Anni fa mi fece visita una futura collega terapista per consultarsi circa le attività "terapeutiche" poiché voleva crearsi un'attività indipendente nel ramo. Fra noi si svolse, più o meno, il seguente dialogo:

  • Io
    Lei
  • Allora, tratti disturbi motori con massaggi, …?
    Mi fa schifo toccare certe persone!
  • Almeno calmi i relativi dolori?
    Non saprei come!
  • Quindi sei specializzata sulla digestione o la respirazione o la circolazione?
    Ritengo troppo rischioso curare gli organi!
  • Allora tratti disturbi neurovegetativi di impiegati e artigiani?
    Non me ne intendo!
  • Curi i disagi della senescenza?
    Non mi ispirano troppo le persone vecchie!
  • Allora ti dedichi ai bambini con i loro disturbi di crescita e le allergie? -->I bambini rompono!
  • Fai bene a dedicarti alle casalinghe stressate e frustrate!
    Mi danno sui nervi!
  • Quindi dai conforto alle ricche, annoiate nevrotiche signore per bene!
    Che dio mi salvi!
  • Rimangono emarginati e alternativi con i loro molteplici disagi complessi?
    Cosa mi proponi, non hanno mai soldi!

Rimasi perplesso:

  • Allora vuoi curare i sani, belli, spiritosi, benestanti che non rompono più di quel tanto. Scusami, ma pensavo che tu fossi terapista!
    Sono terapista e mi farò la mia clientela!.

Consigli a "terapisti" che non intendono a curare
Aveva ragione; lo è diventata e se lo scrive anche sul suo biglietto da visita. Ha notevole successo materiale e di reputazione e anche se abbiamo dei concetti diversissimi mi ha insegnato i criteri del suo successo e penso di diversi colleghi:

  • Il cliente deve essere sano (capacità lavorativa, autosufficienza), solvibile e almeno un po' simpatico.
  • Torna molto utile la sua paura di non essere all'altezza, di invecchiare, di ammalarsi, di morire; queste condizioni non devi assolutamente tentare di modificarle, se lo fai, va a tue spese e li perdi, perché vanno dallo psicoterapista.
  • Un po' di paranoia, misantropia, ipocondria, megalomania e superstizione aiuta anche, basta tenerle sotto controllo al punto che il soggetto non diventi troppo asociale (perdi il cliente che va dallo psichiatra).
  • Si deve sentire valutato per le sue doti e non preso sul serio nei suoi "danni e malanni" quotidiani del suo ambiente sociale. Anche questa condizione è meglio (per te) mantenerla.
  • Ascolta bene le sue ultime scoperte e fai una "diagnosi" al massimo semplificata (ogni volta un'altra), preferibilmente una che attualmente è di moda in televisione.
  • Proponi come cura degli esercizi che non esegue (tanto sono noiosi e/o impegnativi) ma che gli dimostrano che è o colpa sua o di un inconveniente o avversario (a seconda del caso) se non guarisce. Vanno bene anche rimedi innocui, meglio quelli del tipo che danno i primi effetti solo a lungo termine.
  • Così perpetui il suo disagio (per niente esistenziale), lo fai resistente a terapie (non avvenute), lo rendi dipendente del tuo servizio.
  • Bastano pochi clienti fedeli ben scelti di questo genere e ti sei fatto un'assicurazione vita.

Discorsi di comportamenti parassitari

Inizialmente fui scioccato da un approccio così cinico, ma forse era solo invidia da parte mia e mi sono reso conto che tanti medici non fanno altro e che le relazioni private altrui (anche se terapeutiche) non sono cavoli miei. Ognuno è libero di scegliersi il suo terapista e il suo cliente e di stabilire il rapporto da avere con lui (anche economico).

Il discorso morale non regge se tutti e due sono adulti, vaccinati e responsabili delle loro mosse. L'unica cosa che non mi andava in realtà, era che una cassa malati finanziasse con soldi pubblici (anche miei) questi (per me strani) rapporti.

Ma questo problema a livello naturopatico è quasi completamente risolto con l'applicazione della nuova legge che non include più tali prestazioni nelle tariffe obbligatorie e quindi non si tratta più di soldi "miei" (che sono assicurato in comune).

A livello di medici approvati invece non è risolto per niente: chissà quanti rapporti "terapeutici" del genere sono sostenuti in un mercato dove per 270 persone c'è un medico, e tutti vogliono vivere bene. Il rischio che proprio i medici di scarsa capacità si impadroniscono di questo tipo di clientela a spese pubbliche (e anche mie) è abbastanza elevato. E non saprei come si possa controllare.


Sanitocrazia

Tradizionalmente l'offerta sul mercato sanitario è (o era) organizzata sul modello delle corporazioni medioevali e congiunta ad accordi con le casse malati; a leggi sanitarie restrittive si è formata una sanitocrazia di carattere monopolistico da parte dell'offerta e una mentalità di tutto dovuto da parte degli utenti.

Questo ha causato, non solo un'esplosione di spese sanitarie, ma anche un gonfiamento di offerta a tutti i livelli: professionisti, strutture, attrezzature, materiali, medicamenti, … Momentaneamente ci troviamo a un punto in cui non possiamo più permetterci queste spese sanitarie (o solo alcuni e gli altri non intendono pagare per questi).

Naturalmente sono tutti coinvolti: offerenti di prestazioni, servizi e prodotti sanitari che si battono disperatamente per recuperare i loro previlegi precedentemente raggiunti a spese della comunità.


Terapisti dipendenti dalle casse

Per i miei colleghi abituati a collaborare con le casse malati prevedo un futuro arido:

  • Le casse malati modificheranno le condizioni di ammissione sotto la pressione dei costi. Questo andrà a scapito dei deboli partecipanti, cioè paramedico, naturopata, terapista fino a livelli irragiungibili o di modesti contributi che coprono a malapena gli elevati costi. Inoltre, ognuno sarà in concorrenza con il collega "libero professionista" che non ha questi aggravi.
  • I clienti del tipo "tutto dovuto" (che poi non guariscono mai e sono come un' "assicurazione vita"), o non sono disposti a pagare privatamente o non se lo possono più permettere.
  • L'altra clientela è poi più critica e sa valutare molto bene se la cura vale i soldi pagati di propria tasca.
  • Il passaggio dal "terapista dipendente dalla cassa" al libero professionista è difficile perché si tratta di un'altra clientela da trattare diversamente e spesso già "piazzata" presso altri liberi terapisti, visto che si tratta di relazioni terapeutiche di grande fiducia e rapporti umani che non sono trasferibili a volontà da una persona all'altra.

Liberi terapisti e naturopati


Naturopata

Come naturopata e terapista, è evidente che non devo preoccuparmi dei 16 miliardi obbligatori; per questa torta ci sono, oltre alle troppe restrizioni, anche troppi offerenti che si battono per una loro fetta insistendo su strutture inefficaci e prezzi smisurati. Invece per i 26 miliardi di potenziale di mercato "ausiliario" sono abbastanza vantaggiato:

  • Organizzandomi bene non dipendo dalla sanitocrazia ma posso collaborare a necessità con il miglior offerente fornitore di prestazioni, servizi e prodotti e anche lui è fuori dalle restrizioni monopolistiche.
  • Non ho da temere che ogni diversa cassa malati mi detti annualmente legge e condizioni dispotiche che possono mettere in pericolo la mia esistenza professionale.
  • Non avendo l'amministrazione che la sanitocrazia e le casse malati richiedono, mi risparmio tanti costi e altri impegni del genere.
  • Non dovendomi attenere a tariffe o altri patti monopolizzanti posso adattare la mia attività con flessibilità alle esigenze della mia clientela.
  • Tutto questo e altro mi garantisce vantaggi imprenditoriali che i partecipanti alla sanitocrazia non possono avere e che influiscono notevolmente sulla relazione tra prestazione, prezzo e qualità della mia opera.

Casse malati (mediatori di mercato)

Le casse malati come imprese assicurative hanno da una parte l'onere di gestire i 16 miliardi di assicurazione obbligatoria e con questi non fanno grandi affari, visto che c'è da una parte una regolamentazione dettagliata e dall'altra parte una gran concorrenza tra loro.


Cassa Malattia

Devono quindi tentare per forza di assicurarsi una fetta rilevante dei restanti 26 miliardi con tutti i mezzi di marketing di un'assicurazione moderna. Hanno la difficoltà che non si tratta più dell'esigenza base indispensabile sanitaria ma di lusso sanitario.

E quale persona sana di mente assicura il diritto sul lusso: se se lo può permettere, non deve assicuralo, e in caso contrario, non avrà i soldi neanche per i premi, visto che in questo settore i conti dovranno tornare per tutti.

Inoltre le casse si sono alleate ai fornitori sanitari più cari (partecipanti alla sanitocrazia) e con il potere finanziario che hanno comunque dalla gestione dei soldi della parte obbligatoria dettano legge ai loro alleati produttori di prestazioni sanitarie (operatori medici, paramedici, farmacisti, strutture sanitarie). L'unica categoria, veramente fuori e libera, è quella dei dentisti.

Personalmente non comprerei azioni di una simile impresa e meno ancora mi metterei alle dipendenze di un simile padrone: meglio fallire per i propri errori. Per l'informazione del cliente nonché per la nostra distinzione naturopatica sul mercato della sanità, è dovere di un naturopata conoscere a fondo il funzionamento, la struttura e i punti deboli e forti dell'attuale organizzazione delle casse malati e sulla legge assicurazione malattie.

Un testo esauriente e affidabile è: Krankenversicherung; Beobachter-Buchverlag; Zürich 1998. Malauguratamente il testo è reperibile solo in tedesco.


3.  Clientela naturopatica

Il terapista che dispone di più o meno molti strumenti operativi, li applica naturalmente in modo individuale, adattandosi alla clientela che ha e agli obiettivi "terapeutici" che si pongono lui e la sua clientela


Wellness

È anche razionale pensare che non esista un metodo (strumento) unico per soddisfare tutte queste esigenze. Personalmente ho una maggioranza di clienti del settore:

  • g) "Malattie croniche e degenerative" e pochi del settore
    • d) "Fasi di riorientamento",
    • e) "Disturbi psicosomatici" e
    • h) "Situazioni disperate".

Dei seguenti settori:

  • a) Lifestile,
  • b) Fitness,
  • c) Wellness non mi occupo perché mi mancano strumenti e voglia, e nel settore
  • f) Malattie e impedimenti acuti sono meno richiesto, perché se ne occupa la sanitocrazia ambulante e clinica.

I primi tre settori:

  • a) Lifestile,
  • b) Fitness,
  • c) Wellness) secondo i miei criteri non sono "terapie".

Sono socialmente rilevanti nella nostra cultura, rappresentano un grande mercato e un ricco e importante campo d'impiego per chi vuol praticare in quest'ambito. Ma non si dovrebbe parlare di "terapia" perché non si trattano "ammalati", anche se spesso tra i clienti coinvolti si riscontrano sintomi sociali, psichici e anche somatici.

I due settori seguenti:

  • d) fasi di riorientamento e
  • e) disturbi psicosomatici acuti

si rivolgono prevalentemente a una clientela con disturbi che Freud ha descritto in modo geniale nel suo saggio "Il disagio nella cultura" e Grossarth-Maticek ha classificato bene nei tipici meccanismi comportamentali. Mostrano spesso dei sintomi neurovegetativi, ma secondo i miei criteri sono piuttosto soggetti predisposti a socio- e psicoterapie più che a naturopatia e terapie corporee.

Naturopatia, Medicina popolare, Terapie complementari e corporee (o manuali) si rivolgono prevalentemente a clienti degli ultimi tre settori:

  • f) Malattie e impedimenti acuti
  • g) Malattie croniche e degenerative
  • h) Sollievo in situazioni "disperate"

Questo non vuol dire che siano esclusi elementi sociali, relazionali, emotivi, anzi; ma l'esperienza mi insegna che è più frequente la depressione dovuta a stati ormonali instabili, la disperazione a continui dolori reumatici e stati di panico a traumi subiti, che viceversa.


3.1  a) "Lifestile" (moda)

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se fa piuttosto lavoro di "lifestile" per ricchi annoiati e belli perché è di moda o prevalentemente "estetica" per motivi di gusto, voglia, svago o divertimento. Questa fetta di mercato è dominata da clienti della media borghesia giovane e di mezza età (più donne che uomini) relativamente benestante.
Richiede uno studio in zona adatta, formazione impressionante con molti diplomi, arredamenti decenti ma cari e asettici, strumenti e attrezzature moderne e atteggiamenti distanziati. Conviene tenersi continuamente informato su cosa è "in", specialmente nel settore sanitario.


3.2  b) "Fitness" (essere in forma)

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se fa un lavoro di "fitness" per dilettanti sportivi e altre persone che intendono così affrontare meglio una vita "combattiva". La clientela è giovane, lavorativa e sportiva (quasi equa tra uomini e donne).
Lo studio deve essere moderno e chic, strumenti e attrezzature di ultimo grido e bisogna avere atteggiamenti sportivi, diretti, aperti e cordiali.

Se Wellness scrivi con W maiuscolo invece che minuscolo come nella definizione, il programma non trova l'indirizzo


3.3  c) "Wellness" (benessere)

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se fa piuttosto un lavoro di "wellness" per chi intende trattare bene il proprio corpo in senso preventivo augurandosi di star bene fino alla morte e di soffrire il meno possibile o per chi ha un tale terrore della vecchiaia e della morte che cerca di far tutto giusto per essere più sano. La clientela è normalmente di mezza età, più donne che uomini, anche coppie di piccola e media borghesia, quadri medi e indipendenti di istruzione superiore. Studio e arredamento devono essere solidi e asettici. La formazione basata sull'esperienza e/o la tradizione, con spiccate capacità di ragionamento medico-tecnico, strumenti e attrezzature funzionali e atteggiamenti educati e di buone maniere. Niente di alternativo!

inserisci al posto del punto interrogativo l'indirizzo definito nell'indice cioè fasi


3.4  d) Fasi di riorientamento

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se accompagna fasi transitorie nella vita del cliente, spesso legate anche a cambiamenti neurovegetativi, emotivi, relazionali sociali e spirituali.

Questa clientela può essere di qualsiasi provenienza.

  • Si tratta maggiormente di donne intorno all'età della menopausa, spesso con figli che si staccano dalla famiglia e che vogliono dare un'altra direzione alla loro vita o cercano nuovi campi di attività o intendono realizzare cose che hanno sognato da tanto ma lasciate da parte a causa dei loro impegni famigliari.
  • Sono per lo più donne che subiscono crisi relazionali per il pensionamento del loro marito o perché è annoiata dai capricci della sua seconda primavera.
  • Ogni tanto sono anche adolescenti con i loro tipici problemi, spinti dalla madre.
  • Quasi tutti cercano una dimensione "spirituale" molto vaga. Arrivate all'ultimo terzo di una vita materialmente garantita, amano immaginarsi contemplative, serene, ponderate, armoniose, …solo che mancano loro dei modelli e il saper fare. Vogliono curarsi e trattarsi bene.

Lo studio e l'arredamento per questi clienti deve essere accogliente, caldo e famigliare. La formazione è meno importante per loro ma richiedono esperienza di vita e naturale autorità morale, etica e spirituale. Si sentono molto attratti da filosofie esotiche e da movimenti alternativi, basta che non abbiano niente di socialmente estremo, che mette in pericolo la loro sicurezza materiale così duramente raggiunta.

infilare indirizzo e così via fino a h)


3.5  e) Disturbi psicosomatici acuti

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se a lui ricorre chi ha problemi emotivi cronici, relazionali, sociali e relativi sintomi somatici.

Questi clienti possono essere di "atteggiamento":

  • Pacifico - positivo - inibito o bloccato tendenzialmente afflitto da neoplasmi.
  • Scontroso - negativo - irritato o ambivalente tendenzialmente afflitto da patologie cardiovascolari.
  • Egocentrico - maniacale o depressivo tendenzialmente afflitto da reazioni psicotiche con patologie neurocardicache o isolazione - depressione con diverse patologie somatiche.
  • Razionale - antiemozionale - impassibile o disinibito tendenzialmente afflitto da psicosi endogene in forme maniacali o depressive con patologie somatiche di diverso tipo.
  • Narcistico - diffidente - irascibile o sovversivo tendenzialmente afflitto da poli - tossicodipendenza e aggressione aperta o occulta e patologie gastriche e dermiche.

Comune a tutti loro è:

  • che sono incapaci di crearsi autonomamente delle situazioni, condizioni e relazioni nelle quali stanno bene e che possono godere e
  • che sono altrettanto incapaci di evitare o troncare delle situazioni, condizioni e relazioni che li fanno star male o li frustrano.

Finché gli altri stanno più o meno al loro gioco (situazione compensata) riescono a gestirlo con molti trucchi, compromessi e scostamenti, cognizione selettiva e giustificazioni; quando diventa troppo (fase decompensata), crolla l'autoregolazione e si istaurano sintomi acuti psichici, sociali e relazionali abbastanza pesanti.
La tendenza è di "somatizzare" lo stress cronico della fase compensata sull'organo o il sistema debole del loro organismo. Questa clientela si trova in tutta la popolazione, anche se la cronificazione (disturbi somatici cronici) si evolve solo dalla mezza età fino alla senescenza e sono o erano normalmente in psicoterapia.


ArredoSanitario

Al naturopata si rivolgono soprattutto le donne. Gli uomini preferiscono prendersi una bella sbronza.

Lo studio e l'arredamento come anche la formazione del terapista sono a loro avviso di secondaria importanza. Richiede da parte del terapista parecchia conoscenza psicoterapeutica per non lasciarsi coinvolgere nei loro abituali giochi relazionali inconsci.

La terapia può basarsi prevalentemente sul tocco, sulla parola o sul rimedio, ma normalmente richiede una combinazione sensata dei tre, almeno in fase acuta.


3.6  f) Malattie e impedimenti acuti

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se si è concentrato più su una clientela con "impedimenti acuti" che intendono essere "riparati efficacemente" al più presto possibile senza approfondire le cause.
Questo gruppo consiste in una clientela con recidive di disturbi dell'apparato motorio o di altri organi.
Questo settore è piuttosto complementare o sostitutivo al medico di condotta di una volta: il cliente si fa curare da "minori danni e malanni" e ogni tanto si fa un "controllo" o una "spolverata".

La clientela è composta per lo più da impiegati, artigiani e operai con relazioni abbastanza "biologiche" verso il loro organismo e un acuto buon senso per la vita e l'economia.

Si trovano bene in uno studio "famigliare", né alternativo, né chic, né troppo asettico, né troppo caro.

Dal terapista pretendono che sia un bravo artigiano con solide conoscenze mediche.


3.7  g) Malattie croniche e degenerative

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela se tratta persone con malattie prevalentemente croniche e degenerative dell'apparato motorio ma anche di altri organi.

Spesso si tratta di una clientela:

  • del tipo e) "disturbi psicosomatici" che è riuscita abbastanza bene a gestire a lungo un atteggiamento "frustrante" senza lampanti disturbi psichici fino alla cronificazione di relativi disturbi somatici.
  • Altre volte simili sintomi sono causati da fattori costituzionali o
  • da disturbi metabolici subclinici o
  • da abitudini di vita che creano tali disturbi, ma normalmente si tratta di una combinazione di tutti questi fattori.

Normalmente sono clienti angosciati e scoraggiati, se non rassegnati, da tentativi sanitari precedenti senza esito.

Si tratta per lo più di donne sopra una certa età che non pretendono un gran che di arredamento e diplomi ma la capacità terapeutica di calmare i dolori e mitigare impedimenti e quella umana di prenderle sul serio e di dar loro una progettualità.


3.8  h) Sollievo in situazioni "disperate"

L'operatore sanitario avrà questo tipo di clientela, se si dedica al dar sollievo (anche se solo palliativo) a chi soffre di "brutti danni e malanni" o impedimenti.
È una clientela eterogenea che ha bisogno di dedizione perché colpita dal destino con brutte prognosi e ogni tanto anche colpite da isolamento sociale. Affrontare anche queste situazioni è un compito nobile per un terapista (almeno ogni tanto), per non dimenticarsi che alla fine di tutti i nostri sforzi ci può essere questa situazione. Meglio prepararsi, professionalmente e umanamente, prima che capiti all'improvviso.


4.  Posizione della naturopatia sul mercato


4.1  Paragoni tra Ticino e altri paesi

Nella Svizzera italiana, la nostra professione ha poca tradizione, contrariamente a certi cantoni della Svizzera interna e specialmente alla Germania, dove la professione di "Heilpraktiker" (naturopata, medico empirico, guaritore, esperto di guarigione) fa parte della "sanità" riconosciuta come professione indipendente, con relative formazioni, esami e approvazioni sin dall'inizio del ‘900. I naturopati tedeschi servono una clientela più o meno del seguente tipo:

  • Persone scettiche riguardo consultazioni di "universitari" per i banali danni e malanni quotidiani.
  • Tradizionalisti, che si fidano più del medico naturalista che dell'universitario e che trovano esagerato l'impiego di molti mezzi, per disturbi che la nonna curava con strumenti casalinghi.
  • Persone che cercano consultazioni igieniche, dietetiche, preventive, complementari e alternative alle proposte abituali dall'esperto di guarigione empirico, perché intendono loro stessi condurre una vita "sana" e meno rischiosa.
  • Persone frustrate dall'esercizio medico abituale, specializzato e privo di dedizione (per via dei costi e degli orari).
  • Persone resistenti ad altre terapie, specialmente con disturbi e malattie croniche e disturbi socio-psicosomatici.
  • Persone con un quadro della vita "magico" che cercano una fata turchina che li possa liberare di colpo da tutti i loro disagi.
  • Persone affette da malattie con "brutte prognosi" che si aspettano sollievo o guarigione dal curatore alternativo.

Tanto per dare un'idea di come potrebbero essere delle pretese sociali.

Fino agli anni '50, gli "Heilpraktiker" erano un po' i figli poveri della medicina. Questa reputazione in Germania, è cambiata parecchio negli ultimi vent'anni in quanto:

  • La competenza dell'"Heilpraktiker" è notevolmente aumentata grazie al facilitato accesso (non universitario) alla materia medica e relativi strumenti, aggeggi e rimedi.
  • I costi sanitari sono diventati un grosso peso sociale, non da ultimo sostenuto da una specializzazione medica, da esigenze amministrative e da diminuita dedizione al cliente, in assoluto contrasto alle pretese del "consumatore sanitario".
  • Sempre più medici devono dividersi una clientela stagnante che esprime delle esigenze abbastanza diverse dall'offerta medica.
  • Il potere finanziario delle assicurazioni sociali sostiene delle cure economiche ed efficienti, indipendentemente da chi li esegue.
  • Un ramo della medicina universitaria basata sull'evidenza (empirico) ha guadagnato terreno e mitiga parecchio i vecchi confronti tra empirismo e ideologia medica.

Tutto questo, a lungo significherà una concorrenza in questo settore tra medici universitari e medici naturali (finché non si formano eventuali delimitazioni). Se ci sarà collaborazione (ed esiste tutt'oggi), tali deliminazioni saranno indispensabili.
Dove si troverà il nostro settore in Ticino e in una futura Europa è difficile da prevedere. Dipenderà soprattutto dalla nostra capacità terapeutica con le relative prestazioni, servizi e rimedi, dall'esito (anche economico) delle nostre cure e dalla capacità di soddisfare le esigenze della nostra clientela e di rispondere alle loro aspettative.


4.2  Posizione del singolo naturopata

Per il singolo naturopata è importante posizionarsi sul mercato con:

  • Programma (diagnostico, consultativo, terapeutico, preventivo, igienico, …).
  • Concernente frequenti disturbi (motori, nervosi, circolatori, metabolici, ormonali, …).
  • Rivolto ad un pubblico definito (bambini, adolescenti, lavoratori, anziani).
  • Di determinati ambienti sociali (docenti, impiegati di stato, casalinghe, pensionati, artigiani, impiegati d'ufficio, …).
  • In secondo tempo, con un'offerta chiara di prestazioni, servizi e rimedi, previsioni in tempo e soldi e obiettivi terapeutici.


4.3  Errori da principiante e brutte abitudini

I principianti in materia, sbagliano quasi sempre mettendo in rilievo le loro capacità tecniche e di formazione. Questo interessa solo in un secondo o terzo tempo:

  • Il cliente ha mal di testa o mal di schiena e si aspetta un professionista che sappia mitigare i suoi dolori. Gli interessa quale sia il suo impegno in tempo e soldi.
  • In secondo luogo gli interessa che il terapista parli il suo linguaggio, rispetti (non necessariamente condivida) il suo approccio al mondo e alla vita nonché il suo disturbo, lo metta a suo agio, guadagni la sua fiducia per parlare di cose sue e lasciarsi toccare, e che ispiri l'aspettativa che possa aiutarlo.
  • Solo in terzo luogo, più a titolo di curiosità, forse si vuol informare con quali strumenti, rimedi e servizi il terapista intende affrontare il suo disagio e che competenza possa avere in merito.

Il secondo errore del principiante è quello di offrire troppe prestazioni e servizi nella comprensibile premura di coprire una "grande fetta di mercato" con un vasto pubblico di potenziali clienti: questo non ispira fiducia professionale, anzi. È meglio concentrarsi e avere (a sorpresa del cliente) ancora alcune frecce nella faretra. Più tardi, si può sempre ampliare le offerte. \\ Una brutta abitudine (proveniente da scuole esoteriche, di New Age, spirituali, …) è quella di mescolare "terapie" di gruppo e individuali, esercizi, insegnamento, formazione spirituale e così via.

  • La relazione terapeutica (integrante) è fondamentalmente diversa da una relazione didattica (differenziante).
  • Il lavoro di gruppo (basato su posizioni, ruoli, … sociali) contrasta fortemente il lavoro individuale (basato su fatti biologici e situazioni psichiche bilaterali e individuali).
  • Essendo "un paziente" per definizione uno che non sa gestire bene dei contrasti (li subisce più o meno pazientemente), è antiterapeutico sottometterlo a bagni alternati e confonderlo e stressarlo ancora di più; non è così che si cura (forse si insegna così o si diventa guru).
  • Capisco (perché la tentazione ogni tanto è anche mia) che un nuovo istruito addetto all'arte, voglia colmare il proprio entusiasmo convincendo il resto del mondo delle sue scoperte; ma non è una buona idea terapeutica (anche se è una simpatica e umana debolezza): si risponda alle domande che pone il cliente e non a quelle non chieste (consiglio imperativo di mia nonna!). Per questa esigenza si cerchi un altro foro e un altro pubblico.

5.  L'impresa sanitaria naturopatica

5.1  Definizione dell'impresa sanitaria

"Un'impresa è un costrutto sociale con lo scopo di produrre dei beni" (definizione degli studenti di economia). Un'azienda sanitaria:

  • nasce, innanzitutto, come risposta a delle esigenze "di salute" di un pubblico,
  • offre dei servizi sanitari che tenta di svolgere in modo economico,
  • rispettando le norme dettate dalle autorità, in un mercato sanitario di offerenti e acquirenti.

Al centro delle attività si trovano quelle di servizio sanitario qualunque siano. Per svolgere questo, necessitano attività di esercizio, dall'organizzazione fino alla contabilità.


5.2  Strumenti dell'impresa


Capitale

Per le sue attività (di servizio e di esercizio) un'impresa si serve dei seguenti strumenti:

  • Capitali investiti in proprio o in affitto.
  • Materiali usati per il servizio e l'esercizio.
  • Lavoro di servizio e di esercizio.
  • Organizzazione di servizio e di esercizio.

5.3  Modello relazionale-funzionale

Ciò richiede, fra l'altro, molteplici relazioni formali ed informali tra tutte le parti coinvolte. Le relazioni vengono regolate (organizzate), al fine di poter arrivare a soddisfare i principi economici. L'attività dell'impresa sanitaria è basata principalmente sulle relazioni fra le persone e istituzioni che svolgono varie funzioni nell'ambito seguente:


5.4  Coinvolgimenti e relazioni

Le funzioni aziendali richiedono relazioni tra tutte le persone, gli enti e le imprese coinvolte:

  • Clienti e collaboratori della società.
  • Fornitori e collaboratori della società.
  • Autorità regionali, statali e collaboratori della società.
  • Associazioni professionali e collaboratori della società.
  • Ev. casse malati e collaboratori della società.
  • Ev. altre imprese sanitarie e collaboratori della società.
  • Ev. servizi esterni per funzioni specializzate come la pulizia, la contabilità, …

Molto spesso un'impresa sanitaria naturopatica consiste in una singola persona coadiuvata da servizi esterni o da "volontari" ( membri di famiglia, amici, …). Al principiante questo sembra facilitare le cose riguardo gli aspetti di costi e di organizzazione. In realtà è abbastanza esigente e forse neanche molto economico: approvvigionamento, "marketing" e amministrazione richiedono molto tempo di esercizio e relazionale a scapito del servizio. D'altronde l'impiego di collaboratori e servizi esterni richiede un maggiore grado organizzativo.


5.5  Compiti, responsabilità e competenze

Se un'impresa sanitaria consiste in più di una persona, i compiti dei singoli dipendenti sono stabiliti tramite contratti di lavoro, mansioni, procedure e specifici mandati a termine:

  • Con lo scopo che tutte le attività mirino ad un alto livello di produttività e redditività di merce e relativi servizi, rispettando le regole sociali.
  • Con il principio che ogni compito richiede competenze specifiche e strumenti per eseguirlo autonomamente, assumendone la relativa responsabilità.

Tenendo in considerazione la complessità di relazioni e la molteplicità di:

  • Attività operative di servizio e di esercizio (di concetto, pianificazione, realizzazione, controllo di persone, mezzi, materiali, finanze).
  • Attività dispositive di servizio e di esercizio (programmi, ordini, controlli di impiego persone, mezzi, materiali, finanze, tempi).
  • Attività gestionali di servizio e di esercizio (previsione, coordinazione, decisioni, controlli concernenti persone, enti, progetti, finanze, prodotti e servizi). È necessario che vi siano, non solo chiare strutture organizzative, ma anche che tutti i collaboratori ne siano a conoscenza. Può sembrare esagerato per "un'azienda di quattro gatti" ma non lo è, proprio perché ciascuno di loro svolge diversi compiti e si evitano tanti disguidi e costi chiarendo concretamente e una volta per tutte queste faccende.

6.  Marketing naturopatico


Business plan

A tutti coloro che intendono iniziare un'attività indipendente (pur piccola che sia) consiglio di farsi i seguenti ragionamenti e di annotarli. Fanno parte di un "business plan" che raggruppa un po' le intenzioni imprenditoriali. È una nobile caratteristica umana di sostituire, pianificando così, il caso con l'errore.


6.1  Condizioni personali

Vengono trattati i seguenti argomenti:
Attività Metodi e procedimenti applicati Requisiti, competenze


Attività

Sono da definire, per se stessi, le principali attività professionali (di lucro) con i loro impegni di tempo ed ev. di ricavi. Esempio:

  • Attività principale: naturopatia e lavoro corporeo ca. 200 ore mensili, parzialmente diviso con la mia collega …:
  • Lavoro corporeo: ca. 150 ore mensili di "massaggio".
  • Consultazioni mediche in generale e specifiche ca. 30 ore mensili.
  • Elaborazione e prescrizione di medicazioni, regole igieniche e dietetiche, … ca. 20 ore mensili.
  • Attività ausiliaria: insegnamento di materie naturopatiche ca. 80 ore mensili
  • Docente: corso "materia medica per naturopati" e seminari su temi specifici ca. 10 ore mensili.
  • Preparazione di relativi testi ca. 70 ore mensili. Totale lavoro di "servizio" (senza esercizio) ca. 280 ore mensili.

Metodi e procedimenti applicati

Sono da chiarire le intenzioni circa i metodi e i procedimenti da applicare.

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Analisi

Esempio:

  • Diagnostici:
    • Analisi di laboratorio, referti, … di medici curanti e specialisti.
    • Indicazioni per ev. ulteriori chiarimenti medici.
    • Anamnesi, inchieste e dialoghi con il cliente.
    • Visita propria con semplici strumenti, test, ispezione e palpazione.
  • Terapeutici:
    • Consultazione e consigli comportamentali, igienici, dietetici.
    • Ogni tanto breve dialogo psicoterapeutico comportamentale.
    • Lavoro sul corpo: diversi metodi e "massaggi" del tipo "biomeccanica", posturale e riflessivi combinati spesso con aromaterapia.
    • Ogni tanto prescrizione di "esercizi fisici, psichici, sociali e relazionali."
    • Fitoterapia occidentale: prescrizione di prodotti o stesura di ricette magistrali* individuali.
    • Terapia ortomolecolare: prescrizione di prodotti "microalimentari" o stesura di relative ricette magistrali individuali.
    • Raramente applicazione di metodi devianti fisici (coppette, sanguisughe, …).

* Il termine magistrale sta ad indicare una ricetta preparata individualmente.


Requisiti, competenze

Sono da elencare le formazioni, tirocini ed esperienze che servono nel settore. Esempio:

  • Formazione teorica: autodidatta in anatomia, fisiologia, patologia, naturopatia, diverse tecniche di lavoro corporeo, fitoterapia, terapia ortomolecolare.
  • Formazione pratica: diversi corsi di lavoro sul corpo specialmente in "Integrazione Posturale".
  • Tirocinio: lavoro sul corpo a tempo parziale (gratuito) durante 3 anni in uno studio di estetica e massaggio Legittimazione:
  • Esame come "medico naturalista NVS",
  • membro della "Naturärztevereinigung Schweiz" e
  • membro del "AKODH Arbeitskreis Onkologie Deutscher Heilpraktiker"
  • Formazione continua: seminari in diverse materie come attualmente in oncologia naturopatica, terapie ortomolecolari …

6.2  Offerta terapeutica

Serve parecchio inizialmente ragionare sui seguenti punti:

  • Cosa è la mia forza "curativa".
  • Chi potrebbe averne bisogno: lista sintetizzata al massimo.
  • A che condizioni posso offrirla che sia invitante per sperimentarla: disponibilità, tempo, luogo, prestazione, prezzo, condizioni di pagamento, organizzazione dell'agenda, … Esempio:
  • Disturbi acuti e cronici dell'apparato motorio.
  • Disturbi circolatori, metabolici, ormonali e menopausali.
  • Disturbi immunologici di tipo allergico e autoimmunitario.
  • Disturbi neurovegetativi e psichici.
  • Malattie recidive infettive e neoplasmi.
  • Consultazione sporadica per minori problemi medici quotidiani.

6.3  Clientela


Colpo della strega

Esempio:
È abbastanza importante inizialmente mirare a una determinata clientela di destinazione. Servono i seguenti ragionamenti:

  • In che "giro sociale" trovo questi miei potenziali clienti e quale di questi giri mi è socialmente ed emotivamente vicino.
  • In che luogo, tipo di studio e a quali orari si sentirebbero di accettere delle terapie.
  • Di quanti clienti ho bisogno, quanti se ne trovano nella mia regione e da chi sono attualmente serviti?

Esempio:

  • Impiegate d'ufficio e docenti con dolori più o meno cronici alla spina dorsale.
  • Casalinghe di mezza età con disturbi neurovegetativi e menopausali.
  • Pensionate con disturbi cronici geriatrici.
  • Ho bisogno di ca. 150 clienti nella regione di Locarno con trattamento, in media, di ca. 1.5 ore al mese.

6.4  Acquisizione clienti

Il nostro mestiere è caratterizzato da una relazione terapeutica. Il cliente cerca una persona che lo guarisce dai suoi danni e malanni e dal suo disagio e guarda molto bene a chi rivolgersi. Normalmente chiede ai suoi amici e conoscenti. Molti colleghi giovani mi hanno chiesto se conoscevo altri metodi di acquisizione di clienti ma non ne ho mai scoperto un altro efficace come la "propaganda orale". Avevano fatto inserzioni, visitato delle fiere e così via, ma oltre a notevoli spese avevano combinato ben poco. La migliore propaganda è un cliente soddisfatto e si può fargli anche capire che gli si è grati quando ci raccomanda ad altri. Lo farà forse nel suo giro, anche per questo è importante mirare a una clientela non troppo eterogenea, perché i problemi di un certo giro sono simili. La maggioranza dei clienti di naturopati sono donne e i pochi uomini arrivano di solito grazie alle loro mogli, compagne o amiche. Conviene riflettere bene sulle possibilità di acquisizione clienti concentrandosi sui seguenti ragionamenti:

  • Quali amici, colleghi, conoscenti sarebbero disposti a fare una discreta pubblicità per i miei servizi.
  • Chi di loro è ascoltato e credibile nel suo giro.
  • Come posso arrivare a far si che mi faccia questo favore e che compenso posso offrire.

6.5  Prima consultazione

La prima consultazione di un cliente è importante per:


Visita
  • Informarlo sulle mie prestazioni, servizi, rimedi, condizioni ecc. e per rispondere alle sue domande. Così è in grado di valutarmi ed eventualmente cercarsi un altro terapista. Esempio: Quando sente la condizione che non lavoro con le casse malati, non è più interessato e mi saluta "amici come prima".
  • Chiedere dei suoi danni e malanni e delle sue aspettative per valutare il mio interesse di curarlo e stimare le probabilità di riuscirci. Eventualmente gli indico un'altra strada. Esempio: Mi dice che le è stato diagnosticato un tumore al seno con la proposta di operazione, chemioterapia e radioterapia, che lei però non intende accettare, perché una voce angelica le ha suggerito di farsi trattare alternativamente. A parte i discorsi seguenti, rifiuto di trattarla e la informo che le mie cure oncologiche naturopatiche non sono alternative ma complementari agli interventi oncologici clinici.
  • Se cliente e terapista sono d'accordo di "osare un tentativo" che rispetti, in linea di massima, le aspettative del cliente come la disponibilità del terapista, (eventualmente dopo un periodo di ripensamento da ambo le parti) proseguo con la parte "diagnostica".
  • Tirate le mie conclusioni dal precedente colloquio, faccio una proposta circa l'obiettivo, le procedure, le prestazioni, i servizi, i rimedi, l'impegno grossolano in tempo, soldi e durata della cura (senza garanzia né promesse). Se il cliente è d'accordo, comincio subito con il primo trattamento. Molto spesso mi riservo invece una seconda o terza consultazione/ trattamento per esprimermi dettagliatamente sull'impegno.

6.6  Stima dell'impegno

Ritengo che sia leale verso il cliente fare delle stime approssimative riguardo la cura. Dipendono molto dalla tariffa oraria, dall'impegno consultativo e curativo per trattamenti terapeutici e rimedi, e questo è enormemente variabile secondo il terapista e i metodi applicati. Esempio 1: malattie croniche o disturbi funzionali duraturi

  • Tariffa oraria 40.- fr. (non lavorando con le casse malati ho tariffe pagabili anche dai meno benestanti).
  • Trattamenti: mensilmente ca. due ore a 40.- fr. => 80.- fr. per mese ca. 2.70 fr. per giorno per ca. due anni corrisponde a ca. 1'000 fr. per anno, complessivo di ca. 2'000.- fr.
  • Rimedi: tinture, pomate, sali minerali, vitamine, … 2.- … 4.- fr. per giorno => 60.- … 120.- fr. per mese => 700.- … 1'400.- fr. per anno, complessivamente ca. 1'400 … 2'800 fr.
  • Costi totali: ca. 4.70 … 6.70 per giorno => 140.- … 200.- fr. per mese => 1'700.- … 2'400.- per anno, complessivamente 3'400.- … 4'800.- Esempio 2: malattie e disturbi acuti * Tariffa oraria 40.- fr. * Trattamenti: da uno fino a quattro trattamenti di un'ora a 40.- fr. => 40.- … 160.- fr. Complessivi nell'arco di due fino a otto settimane => 2.90 fr. per giorno.
  • Rimedi: tinture, pomate, sali minerali, vitamine, … 10.- … 20.- fr. per giorno => complessivamente 140.- … 1'200.- fr.
  • Costi totali: ca. 13.- … 23.- fr. per giorno, complessivamente 180.- ... 1'400.- fr.

6.7  Finanziamento della cura

Il discorso sull'impegno e sulla cura porta spesso a una discussione sulla sanità, medici, farmacisti, casse malati e simili. Non è direttamente terapeutico ma mi dà l'occasione di argomentare il mio punto di vista. Il filo del discorso è per esempio:

  • La prestazione terapeutica va comunque pagata dal cliente: o direttamente a me o indirettamente tramite i premi delle casse malati (quelle facoltative).
  • In base alle mie tariffe, è facilmente deducibile che da me riceve più prestazioni a minor prezzo che dal medico o terapista dipendente dalle casse.
  • Si rende conto che, pagandomi direttamente, risparmia costi amministrativi (a me e alle casse), servizi che non lo interessano.
  • Si accorge anche che con l'assicurazione facoltativa/aggiuntiva/complementare/privata:
  • o paga "solidalmente" prestazioni non incluse nell'assicurazione base (che non consuma)
  • o approfitta di prestazioni che altri pagano per lui facoltativamente
  • e che tutto questo non incide minimamente sui principi di rischio e di solidarietà dell'assicurazione base. Normalmente non vuole né l'uno né l'altro.
  • Valutato tutto ciò, molto spesso decide di disdire le assicurazioni aggiuntive, ausiliarie, complementari, facoltative e private; perché se si può permettere il premio, può anche mettere via i soldi per casi del genere e decidersi poi se impegnarli in tali cure.
  • Inoltre consiglio (se se lo può permettere) di aumentare la sua franchigia a 1'500.- fr. il che abbassa ulteriormente i suoi premi.

Facendo bene tutti questi calcoli arrivano di solito alla conclusione che i risparmi fatti in assicurazioni sanitarie coprono facilmente quello che spendono da me. Diversi clienti mi hanno confidato che le spese per le mie cure (più efficaci secondo loro) erano minori dei 10% di partecipazione alle fatture mediche / farmaceutiche, di cure precedenti senza esito. Stimo che negli ultimi due anni abbiamo (noi due terapisti) convinto ca. 100 clienti a modificare le loro assicurazioni in questo modo. In media sono riusciti ad abbassare i loro premi mensili da 600.- fr a 200.- fr. Vuol dire che si sono risparmiati in media 4'800.- fr. di premi per un totale di 100 clienti, quasi mezzo milione di franchi, dedotti come cifra d'affari e capacità di guadagno agli assicuratori "ausiliari". Anche se sembra poco, agli assicuratori farà male, perché abbiamo tolto a loro del volume di mercato in un ambiente dove persiste già la concorrenza di rimozione, in un modo poi contro il quale avranno poche risposte, perché nel contatto terapeutico col cliente sarò sempre più vicino io che loro.


6.8  Unique selling proposition

Nelle dottrine di marketing moderno c'è una centrale che si chiame "unique selling proposition" (proposta esclusiva di vendita). Significa che si può vendere un prodotto o una prestazione se essa si distingue almeno in una caratteristica esclusiva argomentabile rispetto alla concorrenza. Il tema può essere trattato a due livelli:

  • Naturopatia nei confronti della medicina "sanitaria".
  • Distinzione di naturopati tra loro.

Naturopatia nei confronti della medicina "sanitocratica":

  • Non dovendomi attenere a codici, patti, procedure e amministrazioni della sanitocrazia sono in grado di offrire prestazioni più consoni alle esigenze e aspettative del mio cliente.
  • Posso farlo come indipendente a condizioni imbattibili rispetto alla sanitocrazia.
  • Il che fa risultare una relazione prestazione / prezzo attraente per il cliente.

Essendo così in concorrenza con la sanitocrazia, faccio parecchio per non dovermi alleare (perché mi condizionerebbero grazie al loro potere di mercato), ma mi servo quanto possibile dei loro servizi che non sono in grado di fornire o nei quali sarei mediocre. In questo senso esiste una buona collaborazione con certi medici e farmacisti con profitto da ambo le parti, perché nessuno invade il campo dell'altro e il guadagno va a chi fornisce la prestazione. Come "operatore naturopatico" non ci vogliono grandi scervellamenti per l'esclusività della mia prestazione: sta nella mia persona. Il mio cliente non mi percepisce come esponente di una tecnica, apparecchiatura o prodotto (almeno spero) ma compra la mia prestazione in base ad un suo giudizio circa le mie capacità professionali e umane. È sbagliatissimo credere che si possa trasferire clientela tra metodi e terapisti, in ultimo "il nostro prodotto" è il terapista stesso e per il mio cliente sono io, Peter Forster. -


Relazione Medico paziente

Il mio cliente:

  • Deve essere convinto della mia competenza professionale (e poco importano diplomi e attestati). Se mi giudica un ignorante in materia ...
  • Deve rispettare la mia indole come io devo rispettare la sua visione del mondo e il suo disagio. Se mi prende per scemo, ... o se io voglio modificarlo ...
  • Fa parte del rispetto la dedizione e la concentrazione completa durante la terapia e la disponibilità entro i limiti pattuiti espressis verbis o tacitamente.
  • Deve essere pronto ad instaurare un rapporto terapeutico che è molto intimo e questo dipende soprattutto dalle mie capacità relazionali. Se lui non è disposto a dare del suo o io del mio, mancherà il successo per tutti e due.
  • Deve essere convinto, che il santo vale la candela (cosa difficile da valutare, se non paga di propria tasca la candela).

Io anzitutto:

  • Nel primo incontro devo valutare la probabilità di un successo terapeutico e come definirlo.
    Se è scarsa per qualsiasi motivo devo rinunciare al trattamento nell'interesse mio e del richiedente.
  • Devo riuscire nella cura, perché mi serve un cliente soddisfatto. (Questo non significa che curo la gente. Voltaire ha giustamente fatto notare che, "... è compito del medico divertire bene il paziente durante il periodo che la natura impiega per guarirlo ..."): la mia reputazione dipende dai clienti soddisfatti e dalla reputazione dipende la mia clientela e quindi la mia impresa.
  • Farsi rispettare significa anche non entrare nei soliti giochetti relazionali (p.es. vittimismo e prepotenza, ...).
  • È in voga la "dottrina" che per guarire sia necessaria empatia, amore e così via. Non ho questo genere di problema: io mi sento medico anzitutto, e se Hitler avesse dolori e mi chiedesse di curarlo e ci fosse una probabilità di miglioramento, lo tratterei, ma certo che non mi troverei in simpatia con un megalomane paranoico assassino. Probabilmente avrei compassione per lui, perché il suo ambiente l'ha glorificato invece di curare la sua malattia mentale e certamente avrei il massimo rispetto del suo povero organismo tanto violentato, ma empatia o amore, che idea balorda!

È evidente che questi ragionamenti non sono conformi a una "mentalità d'impiegato" né a addetti del "pensiero positivo". Ma se deve funzionare a lungo il mio piccolo "cronicario"(perché i clienti soddisfatti mi indicano ad altri) è grazie alla mia persona, al mio atteggiamento e alle mie capacità terapeutiche; non mi rimane granché di diverso. E se non mi sento di farlo così, devo cercarmi un posto sicuro come impiegato, forse in un centro sanitario.


6.9  Propaganda naturopatica


Diploma

Una vera e propria propaganda del settore sanitario fatta con i mezzi di comunicazione la escludono (vedi relative istruzioni nel materiale di documentazione). Tanto più importante è una presentazione pulita, semplice e sintetizzata su eventuali:

  • moduli per lettere, ricevute, ...: a), b), c)
  • biglietti da visita e per appuntamenti: a), b), c)
  • insegne dello studio a), b), d), e)
  • diplomi fissati alla parete dello studio
  • foglio illustrativo con breve spiegazione delle cure applicate: a), b), c), d), e)
  • ev. (a richiesta del cliente) breve curriculum terapeutico a), b), c), d), e)

Per l'impostazione di tali incarti può servire il seguente esempio. Personalmente lascerei via d) ed e) se non sul foglio illustrativo e nel curriculum, perché d) serve per l'acquisizione che non avviene nel mio settore per via di incarti ma per raccomandazione personale ed e) mi puzza tanto di "giustificazione" che non ho bisogno. Inoltre l'esempio punto e) lascia mancare le tecniche diagnostiche (il medicamento è giusto, solo la malattia è sbagliata). Lascia del resto il sospetto di un conglomerato di tecniche aleatorie. Meglio non dire niente che creare sospetti (forse completamente infondati) del genere. Esempio:

a) nome di terapista Salvatore Curato ev. titolo, legittimazione approvazione medico naturalista NVS ev. nome dello studio Studio Sanintegro

b) ev. attività terapie corporee, naturopatia

c) recapito v. Budella 13, 6666-Scodinzolo appuntamenti: 079 211 87 13

d) ev. specialità trattamento di: stress, emicrania, insonnia depressioni, disturbi psicosomatici, mal di schiena

e) ev. metodi, tecniche aggiustamento base spinale, Breuss terapie antidolorifiche agopuntura reiki, fiori di Bach orientamento professionale


7.  La creazione di un'azienda

nel Cantone Ticino

Questo è il titolo di un prontuario per operatori economici del dott. rer. pol. Adriano Cavadini, Consigliere nazionale e già direttore della Camera di Commercio dell'industria e dell'artigianato del Cantone Ticino, reperibile alla Camera di Commercio, corso Elvezia 16, 6901 Lugano.

Consiglio vivamente chi intendesse iniziare un'impresa del genere (e a quelli che l'hanno già fatto), di studiare attentamente questo libro anche se è del 1990. Nel seguente capitolo mi riferisco soprattutto a questo testo. La popolazione residente in Ticino conta ca. 300'000 anime delle quali ca. la metà lavorativamente attiva, e di queste ca. il 60% nei servizi (gli altri in industria, edilizia e agricoltura). Il reddito sociale cantonale è di ca. 8 miliardi di franchi con un reddito pro capite, in media di ca. 30'000 fr. annui. Dati esaurienti, precisi e aggiornati sono rilevabili degli annuari statistici federali e cantonali (Ufficio cantonale di statistica).

7.1  Ditta individuale (società di una sola persona fisica)

Ogni persona con residenza nel cantone, cittadino svizzero o con permesso di lavoro può crearsi una ditta individuale senza ulteriori formalità. Quando la cifra d'affari supera i 100'000 fr. annui, è obbligatoria l'inserzione nel registro di commercio e di conseguenza una contabilità industriale. Di seguito le spiegazioni del dott. Cavadini:

La scelta del tipo di società e della sede

Una persona che desideri iniziare un'attività indipendente nei settori industriali, commerciali o dei servizi, deve pure decidere quale forma giuridica dare alla sua iniziativa, tenendo naturalmente conto delle leggi o regolamenti esistenti in Svizzera e delle norme che disciplinano a livello federale o cantonale l'esercizio di una determinata professione. Per la scelta della forma giuridica esistono diverse possibilità a dipendenza se il nuovo imprenditore intende agire direttamente quale persona fisica o in comunione con altre persone oppure indirettamente attraverso una persona giuridica. Nelle spiegazioni seguenti faremo perciò una distinzione fra questi tre tipi di società.


Il caso di una sola persona fisica (ditta individuale)

Una persona fisica può esercitare un'attività commerciale in qualità di unico titolare dell'azienda. Egli crea così una ditta individuale, gestita con il suo nome e sotto l'intera sua responsabilità. Per la fondazione non sono richieste formalità particolari; basta che l'azienda venga aperta dal suo proprietario. Di regola, però, può fondare una ditta individuale ed esercitarvi un'attività lucrativa indipendente, solo una persona di nazionalità svizzera o uno straniero in possesso di un permesso di domicilio. Ritorneremo, al paragrafo II, 2. sulle condizioni richieste a una persona di nazionalità straniera per iniziare un'attività indipendente. A uno straniero in possesso di un permesso di dimora, di un permesso di lavoro come stagionale o frontaliere è pertanto esclusa la possibilità di lavorare in nome proprio.

Con il nuovo diritto matrimoniale, entrato in vigore il 1. gennaio 1988, i coniugi possono esercitare una professione o condurre un'impresa di loro scelta.

Ciascun coniuge deve tuttavia usare riguardo nei confronti dell'altro e tenere conto del bene dell'unione coniugale. Salvo speciali disposizioni legali (fideiussioni, contratti di vendita a rate e contratti di vendita a rate anticipate) ciascun coniuge può concludere liberamente negozi giuridici con l'altro coniuge e con terzi. Parecchie novità sono state introdotte nel sistema dei regimi dei beni fra coniugi e nel diritto successorio.

In quest'ultimo caso, la posizione del coniuge superstite è stata notevolmente rafforzata rispetto al passato. È opportuno quindi verificare questi aspetti, soprattutto quando nella famiglia esistono delle aziende. Infatti, il Codice civile dà determinate possibilità di attribuire a un coniuge i beni, rispettivamente i relativi redditi, destinati all'esercizio di una professione o di un'impresa. Ciò per evitare, ad esempio che l'incremento di valore di questi beni aziendali aumenti automaticamente anche la quota parte dell'altro coniuge, che magari dell'azienda non si interessa in nessun modo.

Sono aspetti estremamente importanti e delicati che giustificano un esame preliminare per porsi al riparo da spiacevoli situazioni in caso di separazione, divorzio o successione. Essi potrebbero persino mettere in gravi difficoltà la situazione finanziaria dell'azienda qualora il coniuge che la gestisce si vedesse costretto a pagare all'altro coniuge una parte dell'incremento di valore dell'azienda medesima, di regola investito e immobilizzato nei beni aziendali.

Un giovane può mettersi in proprio quando ha l'esercizio dei diritti civili, ossia è capace di discernimento, e se ha compiuto 20 anni. Da notare che il matrimonio rende maggiorenni. In taluni casi può essere ottenuta dall'autorità di vigilanza sulle tutele l'emancipazione, a condizione che l'interessato abbia compiuto 18 anni e che inoltre lui, i suoi genitori e se è il caso, il tutore siano d'accordo.

Colui che esercita un'attività individuale deve adoperare il suo cognome, con o senza nome. La donna sposata deve aggiungere al cognome la menzione "signora" o almeno un nome per esteso (art. 945 Codice delle obbligazioni). È preferibile aggiungere il tipo di attività.


Alcuni esempi di ragione sociale


Impresa
  • Rossi, Impresa di pittura, Via delle Scuole, Lugano;
  • Bernardo Rossi, Impresa di pittura, Via delle Scuole, Lugano;
  • Signora Rossi, Articoli per bambini, Lungolago 58, Lugano;
  • Giovanna Rossi, Articoli per bambini, Lungolago 58, Lugano.

Per una ditta individuale l'iscrizione al Registro di commercio è facoltativa. Essa diventa però obbligatoria quando l'introito annuo lordo supera i 100'000.- franchi. Sulle particolarità e conseguenze dell'iscrizione al Registro di commercio rinviamo il lettore al punto III.


7.2  Norme per le professioni sanitarie


Commercio di medicinali

Il testo sottostante spiega il problema delle ordinazioni secondo il dott. Cavadini. Visto che la vendita di rimedi può essere una parte integrante del lavoro naturopatico (secondo la scelta dell'imprenditore) è da notare:

  • La nuova legge sanitaria ticinese prevede la liberazione di certi medicamenti e rimedi per la vendita anche da parte di naturopati. Le disposizioni previste in dettaglio non mi sono ancora note.
  • Sarà difficile proibire la vendita di camomilla e salvia per le tisane.
  • Sarà ancora più difficile proibire la vendita di "aggiunte alimentari".
  • È in corso una liberalizzazione del commercio di rimedi anche a livello federale.

Farmacopea

Con il commercio di medicinali si intende la preparazione, la manipolazione, il tenere in deposito, l'importazione, l'esportazione, la confezione, la consegna e la vendita di medicamenti in dose e in forma di medicamento nonché delle specialità farmaceutiche e la pubblicità. La vendita e il commercio di medicamenti e delle specialità farmaceutiche sono riservate ai soli farmacisti nelle loro rispettive farmacie, salvo alcune eccezioni previste all'art. 76 della legge sanitaria1).

Il commercio di medicinali all'ingrosso soggiace pure alla vigilanza del Dipartimento delle opere sociali e richiede una speciale autorizzazione (art. 86 e 87 della legge sanitaria)
1) Raccolta delle leggi vigenti del Cantone Ticino, volume 5.


Altre attività legate alle professioni sanitarie

La nuova legge sanitaria Ticinese per la nostra categoria prevede:

  • Di mantenere l'attuale stato di "guaritore".
  • Di aggiungere la professione di "naturopata" con un esame cantonale e relativi obblighi e diritti di esercizio.

È da aspettarsi che chi intende collaborare con le casse malati tenterà di farsi "naturopata" (senza obbligo di retribuzione da parte delle casse malati), con la speranza di aumentare la sua clientela. Chi non intende a collaborare con loro, preferirà rimanere "de iure guaritore" senza gli obblighi legali e amministrativi dei naturopati.

Il testo del dott. Cavadini (1990):

Altre attività legate alle professioni sanitarie (Levatrici, infermieri, logopedisti, rieducatori della psicomotricità, dietisti, odontotecnici, pedicure, estetisti).
Tutte queste professioni sono considerate dalla legge sanitaria e possono perciò essere esercitate solo se la persona ha ottenuto l'autorizzazione del Dipartimento cantonale competente, che viene rilasciata unicamente a chi è in possesso di determinati requisiti.\\ Le norme sono contenute segnatamente dagli art. 53 a 61. Vi è poi anche una disposizione che si riferisce ai "guaritori" (art. 63).
Ricordiamo che vi è un regolamento per l'esercizio delle pedicure 3), della professione d'igienista dentaria 4).
Nel Cantone Ticino esistono alcune scuole per diverse professioni sanitarie. Il lettore interessato troverà tutta questa documentazione nel volume 5 della Raccolta delle leggi vigenti del Cantone Ticino.\\

3) / 4): Raccolta delle leggi vigenti del Cantone Ticino, volume 5, 206.


7.3  Assicurazioni aziendali

Assicurazioni delle persone nell'azienda


Assicurazioni persone

Nel seguente riassunto il dott. Cavadini elenca la protezione contro rischi personali per l'indipendente e per i dipendenti (assicurazioni obbligatorie e facoltative). Una bella parte di questi oneri in caso di dipendenti è pagata dal datore di lavoro. Nel caso dell'indipendente, è lui che paga tutto di propria tasca e questo è da prevedere nei costi d'esercizio.


Assicurazioni patrimoniali e delle cose dell'azienda

Fa parte dei ragionamenti e delle decisioni imprenditoriali stabilire l'assicurazione o meno di rischi e coperture del patrimonio, del capo-azienda e delle cose dell'azienda.
Il dott. Cavadini li elenca come segue:
Per la valutazione serve ragionare sul rischio, sulla copertura dei costi assicurativi e sulla possibilità propria di rispondere al rischio (cosa capita, se ...). I relativi costi fanno evidentemente parte dei costi di esercizio.


7.4  Redditi di indipendenti


Reddito lordo e disponibile

Assicurazioni patrimoniali

Il laico e principiante in materia fa spesso l'errore di paragonare il reddito lordo di un indipendente con quello di un dipendente. È un errore fatale che porta al fallimento di innumerevoli imprese artigianali create da ex-dipendenti e provocano drammi personali e familiari con un ammontarew di debiti mai più compensabili. Per fare un esempio:

guadagno lordo di 75'000fr annui di un indipendente coniugato (corrispondente virtualmente a 75'000 / 12 = 6'300.- fr. mensili) comporta:

  • ca. 7'300.- fr di AVS, AI, IPG (non pagati da un datore di lavoro)
  • ca. 21'000.- fr. di altre previdenze non pagate da un datore di lavoro)

cioè corrisponde a un lordo di un dipendente di ca. 46'700.- fr. diviso 13 (perché riceve di solito una tredicesima) virtualmente a ca. 3'600.- di salario mensile di un dipendente. Facendo la relazione risulta paragonabile come disponibilità di acquisto il lordo di 3'600.- fr. "dipendenti" con uno di 6'300.- fr. "indipendenti". Vuol dire che:

  • un lordo da indipendente bisogna diminuirlo di ca. il 43% per paragonarlo a un lordo da dipendente,
  • o, al contrario, al lordo di un dipendente bisogna aggiungere ca. il 75% per arrivare all'equivalente di un indipendente (i calcoli percentuali ingannano).

In allegato la tabella del dott. Cavadini con dati più completi (da notare, per il paragone, che le imposte devono essere pagate da dipendenti e indipendenti):


7.5  Progettazione di uno studio naturopatico

La progettazione è un'anticipazione mentale sistematica e ordinata di un'idea ritenuta realizzabile e formulata come concetto. Fornisce i dati che permettono:

  • Di valutare la fattibilità e la convenienza.
  • Gli elementi base per un'eventuale realizzazione.

Progetto

Si tratta proprio di anticipazione mentale di tutti gli elementi importanti necessari per il funzionamento di un presunto studio naturopatico che richiede anzitutto la combinazione di fantasia e creatività con la capacità di quantificare consuntivamente tutti gli indicatori del sistema. I ragionamenti dei precedenti capitoli possono servire a questo lavoro, ma in ultimo ogni futuro naturopata ha da farsi questo lungo e faticoso lavoro a tavolino da solo.
Nella nostra società di impiegati questa capacità imprenditoriale è venuta a mancare.
Ogni contadino mediovale analfabeta, per necessità esistenziali, lo faceva meglio di noi. È ora di ripristinare questa dote.
Per non dover fare un corso accelerato di "systems engineering" e di contabilità aziendale propongo la seguente procedura:

  • Analisi della domanda e dell'offerta sul mercato regionale naturopatico allo scopo di scoprire delle "nicchie di mercato" che sono esigenze di un gruppo di popolazione, qualitativamente e/o quantitativamente insoddisfatte (e probabilmente ben pagate).
  • Ricordo che si tratta di esigenze di clienti (p.es. far passare dolori cervicali e mal di testa tensionale a persone attive lavorando al computer) e non di offerte di tecniche (come p.es. "offro shiatzu, medicina cinese e kinesiologia").
  • Il principiante imprenditore fa spesso l'errore di voler offrire un sacco di cose che secondo il suo parere interessano a tutti con la speranza di aver accesso ad un gran numero di persone. È sbagliato perché "diluisce" le forze.

Rappresentazione di idee


Determinanti di un'idea

Un'idea nasce come un soffio e sparisce come tale, se non va formulata in modo di essere comunicata e analizzata. Sin dai tempi dei retori greci e romani si è conservato il seguente metodo (e sequenza di rappresentazioni):

  • Tema, situazione attuale.
  • Problemi esistenti, compiti da risolvere.
  • Traguardi, scopi da raggiungere
  • Condizioni, limiti da rispettare.
  • Idea da valutare.

Per la fase creativa (di sviluppo) di idee si è dimostrato utile non trattarla come sequenza ma come sistema che rende visibile le interferenze dei criteri.


Analisi di idee (per realizzazione e esercizio)


Realizzazione & Esercizio

Una volta chiariti i criteri dell'idea, se questa è ritenuta "non molto balorda", si prosegue alla sua analisi che consiste essenzialmente nei seguenti ragionamenti:

Volendo concretizzare l'idea bisogna riflettere:

  • da cosa dipende?
  • cosa necessita?
  • su cosa incide?

sia la realizzazione, sia l'esercizio del progetto.

Anche la fase creativa (di sviluppo) è utile trattarla non in modo sequenziale, ma come sistema, per rendere visibile le interdipendenze. In questa fase si tratta di ragionare qualitativamente su influssi, condizioni e effetti di un sistema ancora ipotetico. Non vengono ancora fatte delle valutazioni quantitative, questo è riservato al prossimo passo.


Valutazione di idee


Budget

Preventivo

Chiarite una volta qualitativamente le condizioni di realizzazione e di esercizio, e ritenuta l'idea ancora valida, si prosegue alla valutazione quantitativa.

In un primo tempo si fanno delle stime molto grossolane per non perdere tempo con dettagli di una ipotesi che forse si dimostrerà irrealizzabile e/o impraticabile.

Il seguente modulo permette di raggruppare delle stime di impegni, costi e investimenti per la realizzazione e l'esercizio di un progetto tipo "creazione di un'attività indipendente". Un'idea non è quantitativamente valutabile, se non si riesce a stimare almeno approssimativamente i costi di investimento e di esercizio. Per le relative stime conviene trattare voce per voce separatamente e più in dettaglio (ma sempre a livello di stime grossolane) su un foglio e riportare il risultato nella scheda. A conclusione dell'opera si dispone di una visione economica dell'idea abbastanza affidabile, pronta per fare dei ragionamenti conclusivi come descritto in seguito.

È buon uso imprenditoriale partire con gli investimenti "duri" (da pagare) inizialmente in modo molto cauto e limitarsi all'indispensabile, mentre sul proprio lavoro di realizzazione, non si risparmia e lo si fornisce nel tempo libero "a rischio".

Per le stime dell'esercizio si calcolano le proprie ore "a minimo fabbisogno esistenziale" (se rende, torna comunque come avanzo imprenditoriale, altrimenti è comunque perso).

Si usa anche contrassegnare tutti i costi fissi (quelli che non dipendono della mole di lavoro come p.es. l'affitto), con un asterisco a destra della voce nella colonna "Esercizio", e si tenta di tenerli inizialmente minimi per diminuire il rischio.


Ragionamenti economici


Sistemica

Per semplificare inizialmente le cose mi sono concentrato sul fattore lavoro/ore. Per chi intende anche fare commercio di prodotti, avrà da introdurre sotto la voce "Investimenti: materiali e trasporto" la cifra che corrisponde allo stock di prodotti che intende tenere, e sotto la voce "Esercizio: materiali e trasporti" il prezzo franco che ha pagato per la fornitura della merce che intende vendere per anno. Nei seguenti ragionamenti deve aggiungere alle relative voci di "ricavi" (orari) quelli netti previsti per la merce intesa da vendere. Un altro metodo è di farsi delle schede separate per "il commercio" che rendono più trasparenti e distinte la redditività di lavoro e quella di commercio. Le voci della seguente scheda sono discusse nei sottocapitoli e poi illustrate con un esempio.


Ore retribuibili, costi e tariffe orarie


Modulo ore / tariffe

Previsione ore / tariffe

Inizialmente è difficile prevedere la mole di lavoro "fatturabile" o meglio incassabile in un anno. A livello d'incasso, non si tratta delle ore realmente prestate, quindi normalmente solo di una buona parte di ore "operative". È buon uso imprenditoriale di calcolare solo l'80% delle stimate ore operative come retribuibili; se sono di più aumentano l'avanzo imprenditoriale, se sono di meno l'impresa va presto in malora.

Il costo orario si calcola dividendo il costo d'esercizio per le ore retribuibili in un anno. Si chiede anche, a questo livello, la ripartizione di costi fissi (somma di quelli contrassegnati con asterisco) e costi variabili sul costo d'esercizio. Costi fissi oltre al 30% dei costi d'esercizio sono da ritenere imprenditorialmente azzardati, perché sono rischiosissimi in caso che si abbassi la mole di lavoro. Si tenta di tenerli intorno ai 20%.

La tariffa oraria evidentemente deve essere più alta del costo orario (già introdotto a minimo di esistenza) se no si fallisce in fretta. D'altronde è la clientela a determinare le tariffe: se, a loro avviso, la prestazione non vale il prezzo o se la stessa prestazione possono averla a minor prezzo, non saranno più tuoi clienti e la tua mole di lavoro si abbassa facendo aumentare i costi orari.

Tra prezzo e costo (nel nostro caso tariffa oraria e costo orario di esercizio) esiste un classico circuito di regolazione (tramite clientela e mole di lavoro) che influisce sul vantaggio imprenditoriale. Il sistema è naturalmente aperto in quanto sia le condizioni di mercato sia le condizioni (e misure) imprenditoriali influiscono notevolmente.

Se la mole di lavoro supera le capacità lavorative, si può aumentare il prezzo, mentre se diminuisce, l'impegno lavorativo lo dovrebbe abbassare ma bisogna fare attenzione che i prezzi coprano sempre i costi, altrimenti si chiude l'impresa per liquidazione o fallimento.(Meglio prendere altre misure per diminuire i costi o intraprendere un'attività più redditizia).

Tenendo conto di tutti questi fattori si decide per una tariffa oraria che presumibilmente:

  • è accettata dalla clientela,
  • garantisce una mole di lavoro sufficiente per coprire i costi d'esercizio,
  • promette un vantaggio imprenditoriale per ammortare gli investimenti iniziali, permettere nuovi investimenti e un avanzo imprenditoriale.



Copertura dei costi

Vale la pena di farsi anche un'idea circa la copertura dei costi. Già precedentemente abbiamo notato che tenere bassi i costi fissi diminuisce il rischio imprenditoriale. Una volta stabilita una tariffa oraria, si fa il calcolo alla rovescia chiedendosi:

  • Con quante ore retribuibili sono coperti i costi fissi (costi fissi diviso tariffa).
  • Con quante ore sono coperti anche i costi variabili e di esercizio completo.

Per il controllo dell'esercizio è altamente istruttivo rendersi conto di quando si ha lavorato per l'affitto, il telefono e il riscaldamento, quando si ha raggiunto il minimo esistenziale e a partire da quando si lavora per il proprio vantaggio imprenditoriale.


Ritorno sull'investimento

Presumendo che i ricavi aziendali superino i costi d'esercizio, la loro differenza è il vantaggio imprenditoriale (ricavi - costi d'esercizio). Il ritorno sull'investimento (ROI => return on investment) è il lasso di tempo entro il quale il vantaggio imprenditoriale copre l'investimento, calcolato come: investimento diviso vantaggio imprenditoriale.
I manager industriali per investimenti di produzione ritengono ottimi dei ROI tra 2 ... 3 anni (che corrisponde a un ammortamento di 30 ... 50% annuo. Certi beni di capitale si consumano (come i computer) e devono essere sostituiti o curati con costi rilevanti, mentre altri (come i terreni) tendono ad aumentare di valore.\\ Per il nostro scopo mi sembra importante rilevare che almeno il capitale investito inizialmente in contanti sia ricavabile. Prima di fare nuovi investimenti o prelevare soldi in avanzo, è buon uso imprenditoriale ammortare gli investimenti iniziali.


Retribuzione imprenditoriale

La preoccupazione dei primi anni è quella di ammortare il capitale investito (meglio se è capitale proprio) e la retribuzione imprenditoriale corrisponde al costo di lavoro orario operativo "minimo esistenziale" che è stato fissato in precedenza, moltiplicato per le ore effettive di incasso.
Per questo periodo è meglio avere un po' di riserve private per poter affrontare eventuali imprevisti. Specialmente all'inizio è spesso sbagliata la stima del minimo esistenziale in quanto gli oneri come imprenditore sono massicciamente superiori di quelli di un dipendente, come visto precedentemente.


Paragoni con salari di dipendenti

Il paragone a livello di mensile si aggira intorno alla mensilità imprenditoriale diminuita di 20 ... 40%. Per una cifra d'affari intorno ai 75'000.- fr. si moltiplica il mensile imprenditoriale per 0.62 per arrivare ad un mensile paragonabile a quello di un dipendente. Questo perché non c'è più un datore di lavoro che versa dei contributi rilevanti per assicurazioni sociali, malattie/infortuni, cassa pensione e paga vacanze, giorni feriali e spesso una tredicesima.
A livello di paragone di salario orario, peggiora ancora il confronto, in quanto l'indipendente lavora normalmente più ore per il suo mensile che il dipendente, d'altronde ha la possibilità di farlo e nessuno gli rompe le scatole.


Esempio di un Budget di fondazione / esercizio


Preventivo investimenti / esercizio
anno susseguente

Preventivo investimeni / esercizio
di fondazione

Come esempio, ho scelto un budget per la creazione di uno studio terapeutico di una persona che ha già una certa clientela perché nel suo tempo libero esercitava già come terapista e si è fatto una buona reputazione con molte richieste di lavoro sul corpo contro disturbi dell'apparato motorio. Si trova nella situazione che deve dedicare pochissimo tempo alla famiglia e lavora ca. 80 ore al mese per una tariffa di 40.- fr. all'ora, e questo gli ha permesso di mettere da parte negli ultimi anni ca. 30'000.
Ha ca. 80 clienti che tratta ogni mese per ca. 1 ora. Non è più molto soddisfatto del lavoro che esegue attualmente: gli pesa anche di lavorare 40 ore per settimana in industria, e altre 20 a casa nel tempo libero. Sua moglie lo sostiene nell'iniziativa di farsi indipendente.
D'altronde si rende conto che si tratta di un passo rischioso; l'allontanarsi dall' attuale professione alla sua età porta seri rischi nel trovare ancora lavoro se la faccenda va storta e come indipendente non può più godere le prestazioni della cassa disoccupazione. Malgrado questo, ha vagliato bene la situazione e arriva alle seguenti conclusioni:

  • Vista la richiesta, vuol aumentare il trattamento del singolo cliente da mediamente 1 ora al mese a mediamente 1.5 ore al mese.
  • Questo significa per mese, con la clientela esistente, 120 ore operative.
  • Intende arrivare a 2000 ore operative all'anno che farebbero ca. 170 ore mensili.
  • Per questo avrebbe bisogno nuovi clienti (170/120 = 1.24 * 80 =114 -80 = 34): 34 nuovi.
  • Pensa di poterseli procurare con la propaganda orale di clienti e amici

soddisfatti.

  • In più, in seguito ai sondaggi fatti tra i suoi clienti abituali, pensa di poter aumentare la tariffa a 45.- fr. orari. Basandosi su queste stime, le esperienze già fatte e un po' di informazioni su affitti, arredamenti e attrezzature per uno studio, stila il seguente budget.


Esempio di ragionamenti economi di "fondazione"


Previsione ore / tariffe

Facendo i ragionamenti economici nota che il suo buon salario da impiegato raggiunge il doppio di quello imprenditoriale "paragonato". Migliorerà la situazione dopo l'ammortamento dell'investimento ma dovrebbe praticamente raddoppiare la tariffa oraria a 90.- fr. per trovarsi pari al mensile paragonato. Non pensa che la sua attuale clientela sia disposta a pagarlo queste tariffe di propria tasca (lui non lavora con le casse malati).
È un grattacapo per diversi mesi finché insieme alla moglie decidono di:

  • Ridurre le loro esigenze materiali.
  • Lavorare per qualcosa di più soddisfacente.
  • Accettare la sfida di una minore sicurezza materiale.
  • Sperando di sentirsi meno stressati e più sciolti anche nella loro relazione.


Notano però subito l'imbuto: la realizzazione del progetto costerebbe ca. 350 ore.
Essendo già sopraffatto dagli 80 clienti, che non conviene perdere, non gli rimane il tempo di farlo, chiede alla sua brava moglie di partecipare con le sue forze e prevedono di dedicare le prossime grandi vacanze al "progetto". Così hanno fatto e il mio amico è diventato terapista/naturopata, lavora tantissimo, è meno stressato e sua moglie lo sostiene con entusiasmo.


8.  Esercizio di uno studio naturopatico

Se il seguente esempio d'esercizio che espongo è proprio il mio di due anni fa, non è per esibizionismo ma è perchè basandomi sul mio vissuto riesco ad esporre meglio tutte le problematiche del caso.

Le cifre corrispondono abbastanza alla mia realtà, anche se l'ispettore del fisco non mi crede e mi tassa maggiormente.

8.1  Esempio Budget d'esercizio

Il seguente esempio dimostra un budget (previsione) per l'anno 1998. Le attività sono:

  • Lavoro operativo nel proprio studio di Locarno, a Biasca 5 giorni al mese presso Stelio e a Lugaggia in collaborazione con Bianca 9 giorni al mese. A Lugano tengo due sere al mese un corso di naturopatia. Per il lavoro all'esterno devo calcolare le spese dell'auto.
  • Il lavoro operativo è dedicato maggiormente al lavoro sul corpo, poi consultazioni come medico naturalista e consulente per rimedi naturopatici. Come lavoro "dispositivo" tengo in considerazione i viaggi in auto. Ho pochissimo lavoro amministrativo e di gestione; visto che non collaboro con le casse malati rimangono i lavori per le imposte e rare ricevute per clienti che lo desiderano nonché il budget e scarsi controlli economici dell'operato.
    L'agenda me la tengono mia moglie, Rosmarie, Stelio e Bianca.
  • Ho molte ore operative in un anno, visto che le liste d'attesa dei clienti sono di parecchi mesi.
  • Le ore di preparazione e per tenere le relazioni naturopatiche sono incluse (non la stesura delle dispense che faccio di domenica come passatempo).
  • Come compensa imprenditoriale introduco il mio minimo esistenziale per le ore operative (le ore dispositive e gestionali non ne le conto imprenditorialmente), non avendo particolari obblighi e una brava moglie che guadagna anche lei qualcosina.
  • Non ho particolari assicurazioni e il poco che ho è incluso nel privato.
  • Visto che lavoro da parecchi anni nel mio proprio studio e il mio lavoro non comporta rilevanti investimenti, quest'ultimi sono modici (quest'anno ca. 2000.- fr.)


8.2  Esempio di ragionamenti economici sull'esercizio


Budget esercizio / investimenti
1998
  • Prevedo per quest'anno 2'540 ore "retribuibili" lavorando però un totale di quasi 3'000 ore.
  • Risulta così un costo orario di 33.- fr. e una cifra d'affari di 84'000 fr. I costi fissi sono accettabili con ca. 14'000.- fr. (17% corrispondente a 400 ore annue per coprirli).
  • Non volendo lavorare né con le casse malati né con i ricchi annoiati nevrotici (che oltre a condizionarmi mi caricano anche di lavori amministrativi che detesto) stabilisco una tariffa oraria modica di 35.- fr. in media, un po' diversa nei diversi posti di lavoro. Questo permette anche ai miei clienti non benestanti, di farsi curare (certi dicono che il mio trattamento costa loro meno della franchigia della cassa malati per il dottore e i suoi medicamenti).
  • Questo mi dà un "vantaggio imprenditoriale" di ca. 4'600.- fr., con il quale riesco ad ammortare gli investimenti di ca. 2'000.- fr. e mi rimangono come avanzo imprenditoriale ca. 2'600.- fr.
  • Come "lordo indipendente" prevedo quindi ca. 53'000.- fr. corrispondente a un mensile di ca. 4'500.- fr. - Paragonato con un "lordo dipendente" corrisponde però a soli ca. 36'000.- fr. annui o 2'800.- fr. mensili, visto che ferie, vacanze, assicurazioni sociali, rischi di malattia e infortuni e altre previdenze sono tutti esclusivamente a mio carico.
  • Se calcolo anche le ore che devo lavorare per questa cifra (212 al mese), arrivo a un orario paragonato di 13.- fr. (forse perché sono nato il giorno tredici).

Budget ore / tariffe
1998

"E per questa miseria lavori tanto?" mi chiederete. Sì, e non desidero altro, perché a parte la mia tendenza a ideali francescani:

  • Mezzo milione di abitanti Svizzeri sono costretti a lavorare per meno di 3'000 fr. mensili e mi sento in buona compagnia con quasi il 20% della popolazione attiva e a differenza di loro, io non sono costretto a farlo ma è una mia scelta e non la cambierei mai.
  • La soddisfazione, il benessere e la voglia, il successo, l'autonomia e l'equilibrio interno che mi dà il mio mestiere e le relazioni umane con i miei clienti, sono molto più forti delle mie esigenze per una vaga sicurezza economica; non ho proprio meglio da fare che lavorare.


P.S. 2007: In questi più di dieci anni mi sono fatto una solida riputazione. Gli anni passano e il lavoro richiede più sforzi di una volta. Potevo quindi decidermi di non più lavorare (come medico naturista) 3'000 ore all'anno ma ca. 1'800 come un qualsiasi impiegato. Dovevo quindi aumentare man mano le mie tariffe (a sFr. 70.-/ora) per campare ancora commodamente. Malgrado questo ho ancora una clientela disposta di pagare le mie prestazioni dalla loro tasca.


Peter Forster: bozza Daniela Rüegg: trascrizione, illustrazioni Benedetta Ceresa, Mario Santoro, Daniela Rüegg curavunt

9.  Allegati

9.1  Altre pagine nel gruppo redazionale MN:

9.2  Sitografia





9.3  Motori di ricerca


9.4  Commenti

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